時間:2021-11-22
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常有企業(yè)管理人員感嘆:現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)找不到像過去一樣,愿意為理想和愿景付出不懈努力的銷售人員了。其實拔尖的銷售并不是天生的,而是企業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)的培訓和有計劃的指導培養(yǎng)出來的。因此,湖南一建園林對剛加入一建的學員們開展了為期2個月的銷售學院訓練營,通過理論與實踐的結合,讓學員真正學有所得。
○ 銷售學院學員結業(yè)合影 ○
01 | 理論課程:全方位培養(yǎng)
阿里鐵軍培養(yǎng)銷售人員的方法非常簡單。
主要分為:價值觀的培養(yǎng)、心態(tài)的培養(yǎng)、能力的培養(yǎng),一建園林銷售學院的理論課程則參考了這條法則。
14堂課程干貨滿滿,10位授課老師傾囊相授,從價值觀到、心態(tài)、能力,逐步給“銷售小白”們建立起了完整的銷售理論體系。
○ 銷售學院老師授課 ○
價值觀的培養(yǎng),是對學員進行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)經(jīng)營方式的認知培訓。胡瓊琨老師《公司產(chǎn)品與競爭力》、《公司經(jīng)營制度》的課程,旨在讓學員們認可公司的產(chǎn)品、經(jīng)營方式等具有價值觀導向的事物。
肖新老師的《心態(tài)決定成敗》是對學員們心態(tài)的培養(yǎng),想辦法消除銷售人員在工作中不敢、不愿等消極情緒,激發(fā)內驅力。課程中的能力培養(yǎng),如喻朝暉老師《一建園林五星銷售秘籍》是傳授給學員們的“小錦囊”,通過現(xiàn)場分享,提高學員們的銷售知識和銷售技能。
○ 銷售學院老師授課 ○
02|情景演練:實戰(zhàn)實訓
如何與客戶開口談合作、客戶提的問題不知如何作答、遭遇客戶拒絕時不知如何處理......
原因很大一部分是來自于自己沒有事先做好充分準備,尤其是新人。那么在面對上述情況時如何巧妙化解客戶提出的各種問題?其中一個重要的方法就是做好演練。
○銷售學員們收到的任務卡 ○
演練就是模擬與客戶見面時的情景,預算各種可能出現(xiàn)的情況,并提前想好對應之策,這樣才會讓我們在面對突發(fā)狀況時從容應對,展現(xiàn)專業(yè)水平。
在實際演練時,為了防止情景演練模板化將學員們的思維固化,銷售學院的老師還在演練時插入各種突發(fā)情況,或提出超于模板之外的問題,以此來增加學員的靈活應變能力。
○銷售學員情景實戰(zhàn) ○
03|投標模擬:投標全流程
為進一步提升銷售員駕馭市場、引領市場的業(yè)務能力,提高項目中標率,銷售學院安排了“實操投標比賽+總結提升培訓”一體式的實戰(zhàn)訓練。
銷售學院老師擔任招標人角色,參加投標比賽,在規(guī)定時間內,學員們按招標文件要求,獨立完成一個園林景觀工程的施工項目的組價、投標商務策劃、出價等一系列工作,在參與、體驗中完成了標書制作、開標、唱標等全流程實戰(zhàn)。
○銷售學員投標模擬○
賽后,老師針對此次投標實戰(zhàn)結果給參與學員們提出幾點建議:
一、占據(jù)投標先機,充分挖潛增效二、夯實成本基礎,擴大經(jīng)營效益三、加強策劃賦能,提升投標能力四、發(fā)揮體系優(yōu)勢,強化系統(tǒng)聯(lián)動五、建立復核機制,杜絕廢標情況六、深入思考總結,培養(yǎng)復盤意識。
培訓實質上是一種系統(tǒng)化的智力投資。
構建“企業(yè)大學”人才梯隊培養(yǎng)模式,組建標書學院、預算學院、銷售學院,建立有效的培訓-反饋-再培訓-反饋的機制,一直是一建園林所堅持的企業(yè)人才培養(yǎng)方向。
對于員工而言,銷售培訓能優(yōu)化個人銷售技能;
對于企業(yè)而言,銷售培訓是為了提升整個銷售隊伍的能力水平,只有這樣的投資,才能獲得最大化的回報——持續(xù)、盈利性的銷售績效增長。
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